MOQ ou quantidade mínima de encomenda: um equilíbrio entre cliente e fornecedor

Quantos itens tenho que comprar para um fornecedor atender ao pedido? A quantidade mínima de encomenda ou MOQ (Minimum Order Quantity) é um conceito em ascensão e muito presente na era do e-commerce. A globalização faz com que as empresas tenham fornecedores espalhados por todo o mundo, com os quais se firmam acordos para um determinado valor mínimo de vendas.

Neste artigo iremos analisar em detalhes o conceito de MOQ, os fatores que o influenciam, como calculá-lo e, por sua vez, explicaremos como reduzir as quantidades mínimas de produto estabelecidas por um fornecedor.

MOQ, o que é e por que é usado?

A quantidade mínima de pedido ou MOQ refere-se ao número mínimo de unidades de um produto que um fornecedor está disposto a vender.

Por que os fornecedores trabalham com um MOQ? Muito simples: a quantidade mínima de encomenda é a única garantia que têm para cobrir os custos de produção, mão de obra, envio (se incluído) e gerar um lucro mínimo.

Fatores que determinam o MOQ

O fator prioritário que define esta variável é a matéria-prima com a qual cada fornecedor trabalha, seja pelos custos totais derivados de sua extração e processamento, seja por ter sido adquirida de outro fornecedor que também trabalha com seu respectivo MOQ.

O custo de fabricação por unidade é outro fator diretamente relacionado à quantidade mínima do pedido. Os fornecedores oferecem descontos em troca de pedidos maiores. Isso é resultado da economia de escala, já que o fornecedor reduz seus custos aumentando seu volume de produção. Quanto maior o volume, maior a margem de lucro do fornecedor (até atingir a quantidade ideal de produção) e, portanto, sua capacidade de aplicar descontos também aumentará.

Por fim, o MOQ também é influenciado pela estratégia de negócios de cada fornecedor. Em outras palavras, qual rentabilidade a empresa deseja obter com cada quantidade mínima de pedido, com que tipo de cliente quer lidar e como competir com o resto dos fornecedores.

O impacto do MOQ no estoque

O tamanho de um pedido tem impacto no estoque do armazém. Portanto, se o fornecedor definir um MOQ alto, os pedidos serão maiores e as variações de estoque mais fortes. E se o MOQ for baixo, essas flutuações de estoque serão menos pronunciadas. Ou seja, o MOQ tem um efeito significativo no centro logístico.

• MOQ alto: quando o MOQ é alto, o fornecedor deve, por sua vez, manter um alto estoque do produto no armazém. Isso implica um maior investimento na aquisição dos artigos, maiores custos de armazenagem, bem como riscos para a mercadoria (prazo de validade, etc.). Em contrapartida, se tudo funcionar bem, o lucro da venda pode ser maior.
• MOQ baixo: quando um MOQ baixo é acordado, o fornecedor pode manter um baixo nível de SKUs em estoque, o que facilita o gerenciamento do armazém e reduz o risco de a mercadoria se tornar obsoleta. Além disso, o investimento inicial no produto será menor, assim como os custos de armazenagem. A desvantagem de trabalhar com um baixo MOQ é o notável aumento no trabalho de reposição de mercadorias e transporte, por isso é fundamental que sua gestão seja eficiente para não sofrer rupturas de estoque. Para tal, os armazéns utilizam um sistema de gerenciamento de armazéns (WMS) que permite estabelecer estratégias de reposição de acordo com os requisitos logísticos.

É melhor ter um MOQ alto ou baixo? A resposta varia dependendo do volume de unidades que cada negócio movimenta ou, o que dá no mesmo, do giro de estoque no armazém.

Fórmula para determinar um MOQ como fornecedor

É difícil avaliar com precisão o valor mínimo a ser definido por um fornecedor, pois uma grande pluralidade de variáveis ​​está envolvida.

No entanto, podemos calcular o MOQ como uma diretriz de nosso custo de produção por unidade de produto. Para fazer isso, devemos primeiro calcular os custos totais de produção e dividi-los pelo número de itens produzidos.

Custo total de produção = custos fixos (mão de obra, aluguel de instalações, etc.) + custos variáveis ​​(embalagens, matérias-primas, etc.)

Custo por unidade = custos totais de produção (custo fixo + custos variáveis) / unidades produzidas

Posteriormente, decidiremos a margem de lucro que queremos obter para cada unidade vendida e que extrapolamos para a quantidade mínima de encomenda.

Vamos ver um exemplo para calcular o MOQ. Um fabricante gasta R$ 1.000 para produzir 20.000 parafusos, ou seja, cada parafuso custa R$ 0,05. Digamos que o fabricante queira obter uma margem de lucro de 50% para cada parafuso vendido. Assim, o custo mínimo de cada parafuso será de R$ 0,075.

Para definir a quantidade mínima de pedido, alguns fatores devem ser considerados, como, por exemplo, qual o MOQ da concorrência, quantos pedidos são recebidos por dia e qual é o volume médio de unidades solicitadas por cada cliente. Digamos que este fabricante de parafusos receba três pedidos por dia, de 7.500 unidades cada.

O fabricante, para garantir as vendas destas três encomendas diárias e, por sua vez, cobrir os clientes que solicitam uma quantidade inferior, poderia definir uma quantidade mínima de encomenda de 7.000 unidades no valor total de R$ 525. Com três encomendas desse MOQ a esse preço, irá compensar os R$ 1.000 de produção e, ao mesmo tempo, obterá 50% do lucro que procura.

Mas, atenção, neste exemplo os custos externos do produto, como o transporte, não foram considerados, pois, cada fornecedor decide se inclui no valor total ou cobra separadamente.

Vantagens de definir um MOQ

A principal vantagem do MOQ é permitir aos fornecedores compensar os custos fixos de produção e mão de obra, além de outros valores adicionais. Também é útil para prever de forma mais confiável os volumes de vendas e os lucros estimados do negócio.

Do ponto de vista do comprador, o MOQ é uma restrição óbvia. Mas, mesmo assim, podemos destacar um lado positivo: facilita a comparação de preços. Fornecedores com MOQs costumam ser mais transparentes, pois comunicam os descontos aplicados com base no volume do pedido.

Outro ponto positivo é que cria uma simbiose entre fornecedor e comprador no longo prazo. Se o fornecedor garantir um determinado volume, isso permite que ele invista e melhore seu sistema de produção. Isso resulta em uma melhor qualidade do produto e em um benefício também para o cliente.

Reduza o MOQ quando você for o cliente

Se o nosso papel é o do cliente e o MOQ do fornecedor é inacessível, devemos negociar. O objetivo aqui é reduzir ao máximo a quantidade mínima de pedido, mantendo um preço/unidade competitivo. Alguns fornecedores concordam em cortar o MOQ com a ideia de receber pedidos maiores no futuro.

Para negociar o MOQ, é aconselhável verificar a qualidade do produto solicitando uma amostra ao fornecedor. No caso de não cumprimento das expectativas, um gasto maior é evitado e também pode ser utilizado como argumento na negociação.

Por outro lado, caso um fornecedor concorde em reduzir a quantidade mínima do pedido, será fundamental garantir que a qualidade do produto não seja comprometida. Talvez o fornecedor procure compensar um MOQ mais baixo com uma matéria-prima de qualidade inferior para tornar a venda lucrativa.

Por último, se um fornecedor for inflexível em seu MOQ, podemos sempre oferecer um pagamento mais caro por unidade. Existem empresas que preferem assumir um custo por item maior e ter a quantidade exata de que precisam, ao invés de aceitar um MOQ alto, têm problemas de armazenagem da mercadoria e correm o risco de acabar com o estoque morto.

MOQ: chave na relação cliente-fornecedor

A quantidade mínima de pedido é o ponto de partida de qualquer relacionamento comercial entre um cliente e seu fornecedor. É evidente que o mais favorecido é o fornecedor, pois graças ao MOQ é garantido um benefício econômico e cobre os custos. Para os clientes, o MOQ também pode ter uma vantagem: facilita a comparação de preços, estreita a relação cliente-fornecedor e pode até ajudar a gerenciar melhor o próprio armazém (se sabemos que há um pedido mínimo, a gestão de estoque é também mais previsível).