Canais de distribuição: estratégias e otimização

Garantir a máxima eficiência nos canais de distribuição ajuda as empresas a melhorar as margens de lucro. Como? As empresas podem chegar a novos clientes e mercados, além de proporcionar uma melhor experiência de compra que se traduza em maior satisfação e lealdade do consumidor.

O que são os canais de distribuição?

Os canais de distribuição são os meios utilizados pelas empresas para que os produtos cheguem aos consumidores finais. São as rotas ou caminhos pelos quais os artigos viajam da empresa para o cliente, por isso são fundamentais para o sucesso de qualquer negócio.

Em um mercado em constante transformação, os canais de distribuição tornaram-se uma parte essencial da estratégia de negócio. Eles não só determinam como os produtos chegam aos consumidores, como também o modo de gerenciar o relacionamento com os parceiros comerciais ao longo da cadeia de suprimentos.

Esses canais podem assumir várias formas, desde vendas diretas ao consumidor até parcerias com atacadistas e varejistas. A disponibilidade dos produtos, um fator-chave na satisfação do cliente, depende em grande medida da eficácia dos canais de distribuição.

Embora a principal função desses canais seja garantir a eficiência nas entregas, vale ressaltar que sua configuração pode variar de acordo com a indústria e o tipo de artigo comercializado.

A função dos canais de distribuição é garantir a entrega da mercadoria aos clientes

Quais são os quatro tipos de canais de distribuição?

Os canais de distribuição podem ser classificados em duas categorias: de distribuição direta ou indireta. A escolha entre um canal direto ou indireto depende de vários fatores, tais como o setor industrial, o produto, o mercado-alvo, os recursos disponíveis e as estratégias de negócio. Algumas empresas inclusive utilizam uma combinação de ambos os canais para aumentar seu alcance e eficiência na distribuição.

Canais diretos. Os fabricantes vendem os produtos diretamente aos consumidores finais sem a intermediação de terceiros. A vantagem é que as empresas podem exercer um controle absoluto em relação à forma em que sua marca é apresentada e a experiência oferecida ao cliente.
Canais indiretos. Uma rede de intermediários participa do processo de levar os produtos do fabricante ou fornecedor para os consumidores. Podem ser atacadistas, varejistas ou outros parceiros comerciais que facilitam a venda e distribuição da mercadoria, sem que os fabricantes tenham um relacionamento direto com os consumidores finais.

Dentro dos canais de distribuição indiretos, distinguem-se duas configurações: os canais curtos e os longos.

Nos canais curtos, destacam-se três participantes: o fabricante, o varejista e o cliente final. Esse modelo é comum em indústrias como a automobilística e de autopeças, onde os fabricantes vendem para as concessionárias.
Os canais longos envolvem quatro etapas: o fabricante, o distribuidor atacadista, o distribuidor varejista e, finalmente, o cliente final. Esse esquema pode ser observado em setores como o de alimentos e bebidas, onde os produtos passam por várias fases intermediárias antes de chegar aos consumidores.

Estratégias dos canais de distribuição

Dentro dos canais de distribuição, as empresas podem aplicar diversas estratégias para atingir seus objetivos de negócio e atender às necessidades dos clientes. A escolha de uma abordagem ou outra dependerá de fatores como hábitos de consumo, características dos produtos ou organização do mercado.

Distribuição intensiva: as empresas que recorrem a essa estratégia procuram disponibilizar seus artigos na maior quantidade possível de pontos de venda. É comum aplicá-la ao gerenciar produtos de consumo em massa, como alimentos e bebidas. A distribuição intensiva exige a participação de vários intermediários para chegar ao maior número possível de pessoas.
Distribuição exclusiva: nesse modelo, a empresa concede exclusividade a um distribuidor ou varejista em uma região ou área geográfica específica. Essa estratégia é utilizada para os artigos de luxo e alto padrão, onde a exclusividade pode ser fundamental, por isso os produtos são distribuídos de forma limitada.
Distribuição seletiva: envolve a escolha de certos varejistas ou distribuidores para comercializar a mercadoria. É comum em produtos eletrônicos, cosméticos e moda, onde a empresa deseja controlar a imagem da marca e a qualidade da distribuição. Seria o caso de empresas que, por exemplo, distribuem seus produtos em áreas geográficas específicas ou comercializam suas marcas apenas através de um aplicativo.

A preparação de pedidos é fundamental para a eficácia dos canais de distribuição

Canais de distribuição e logística

Os canais de distribuição têm um impacto significativo no armazém e na logística das empresas. A escolha de uma ou outra estratégia influencia a forma em que os produtos são gerenciados, armazenados e entregues aos clientes e isso pode afetar a eficiência e os custos da cadeia de suprimentos.

Os canais de distribuição estabelecem a quantidade de produtos que devem ser armazenados. Em canais curtos, por exemplo, os produtos são transportados rapidamente do fabricante para o consumidor, o que pode exigir níveis mais baixos de estoque. Por outro lado, em canais longos, onde os produtos passam por vários intermediários, os níveis de estoque podem ser mais altos, levando a um gerenciamento mais cuidadoso do estoque.

O gerenciamento do estoque tem impacto na organização do armazém e no desenvolvimento de operações como o armazenamento ou a preparação de pedidos. Se nos canais curtos for necessário um número menor de produtos, o espaço de armazenamento pode ser mais simples. As empresas que optam por essa estratégia podem equipar suas instalações logísticas com sistemas de armazenamento que fornecem acesso direto à mercadoria, como estantes de paletização ou estantes Movirack. Este tipo de solução agiliza a entrada e saída da mercadoria no momento oportuno e, ao mesmo tempo, facilita o controle visual dos produtos em suas localizações.

Em canais de distribuição longos, é necessário planejar o espaço de armazenamento e as operações com o objetivo de gerenciar com eficiência os produtos durante as diferentes etapas da cadeia de suprimentos. Para garantir o fornecimento a atacadistas e varejistas, as empresas precisam de espaço suficiente para acomodar toda a mercadoria e dinamizar as entradas e saídas. A automação representa a solução ideal para resolver esses desafios. Soluções como o Pallet Shuttle automático aproveitam a superfície disponível no armazém para aumentar sua capacidade, além de proporcionar um movimento constante de produtos.

Independentemente do canal de distribuição escolhido, o controle do estoque é um processo fundamental. Diante de cadeias de suprimentos complexas e clientes cujas necessidades mudam, cada vez mais empresas recorrem à digitalização. Com o Sistema de Gerenciamento de Armazém (WMS), como o Easy WMS da Mecalux, as empresas podem monitorar o status da mercadoria e organizar as operações de modo automático para garantir envios rápidos.

Canais de distribuição eficientes, a chave para o sucesso

Os canais de distribuição são essenciais para o sucesso de qualquer negócio, pois determinam como os produtos chegam aos consumidores finais. Esses canais podem assumir várias formas, desde vendas diretas ao consumidor até acordos com intermediários. A escolha da estratégia de distribuição ideal depende de certos fatores, como o tipo de produto, o mercado-alvo ou os recursos disponíveis.

Além disso, os canais de distribuição têm um impacto direto no gerenciamento do armazém e na logística das empresas. Dependendo da estrutura dos canais, é necessário planejar e organizar adequadamente o armazenamento, o gerenciamento do estoque ou a preparação e distribuição dos pedidos. A Mecalux desenvolve soluções para alcançar a eficiência nos processos da cadeia de suprimentos e atender às necessidades dos clientes. Entre em contato conosco para obter mais informações sobre como impulsionar sua logística.